营销人员就像病理自恋者的5个原因

客户总是对的，对吗?公司当然希望您相信这一点，但是他们只是简单地利用您的心理学出售产品吗?

自恋人格障碍(NPD)涉及一种普遍的自我重要性模式，需要钦佩，缺乏同理心和操纵行为. 精神障碍的诊断和统计手册( dsm-5 )列出了用于诊断这种疾病的九种基本特征.有趣的是，这些功能倾向于描述一些有效营销的常见策略.

自恋和品牌的悖论

广告商花费了命运来研究穿着客户的鞋子来满足他们的需求和需求的感觉.为什么这个"以客户为中心"的行业如此以自我为中心?自恋者像广告商一样，可以像黑板上的指甲一样磨碎，但他们也很迷人，擅长满足他们的需求.公司在全球范围内花费1万亿美元，这是有充分理由的:它有效！但它的成本甚至大于其高昂的价格标签.

自恋在研究中反复描述.例如，Kampe等人. (2021)说:"其宏伟的方面描绘了心理病理学核心，但通常与生命满意和整体功能有关."克恩伯格(Kernberg，1975)揭示了"一个非常夸张的自身概念与他人的不满意之间的奇怪矛盾." Morf and Rhodewalt(2001)指出:"当他们渴望自我肯定时，他们破坏了他们依赖的关系."

尽管有一些好处，但自恋者和营销人员都有一个大问题.自恋者之间的研究证实，从长远来看，他们受到了较少的喜爱(Paulhus，1998).他们通过以短期为导向来解决这个难题.自恋者的意图是直接的钦佩，而不是相互亲和力(Emmons，1989； Morf and Rhodewalt，2001).从许多方面来说，营销人员的行为不太相似.两者的关键问题是他们必须不断针对新的"不知不觉"来满足他们的需求.

一见钟情的品牌爱

研究人员通过要求观察者对他们从未有过的自身介绍的对象进行评分来探讨这些矛盾.这些主题还填写了一份问卷来衡量自恋的特征.自恋者一见钟情被发现更受欢迎.更令人不安的是，自恋者具有应有的权利感和操纵和利用他人的趋势被视为最吸引人的(Back等，2010).换句话说，在初始印象时，最具破坏性的长期特征(即剥削性和权利)被证明是最吸引人的.

实验者使用三个其他条件证实了他们亲自测试的原始结果:(1)带有声音的视频，(2)带有柔和的声音的视频和(3)摄影图像(即，AD中常用的刺激媒体).自恋者被视为主角中最镜的原因(例如，"他们的浮华和整洁的衣服，迷人的面部表情，自我保存的身体运动以及幽默的言语表情").由于广告旨在推动积极的印象和短期销售，因此这些"有吸引力的"功能可以使公司受益.

.

优点比疾病

如果我们首先重新考虑自恋的原因，那么这些令人困惑的矛盾似乎不太违反直觉.最近的研究表明，自恋本身可能不是疾病(尽管高度水平可能导致损害)，而是具有适应性优势的生存策略. Holtzman等. (2015年)建议已选择自恋来提高社会地位并促进短期交配. Grapsas等. (2019年)发现自恋者的主要动机是地位的提高，这使他们对亲密关系的需求黯然失色. Papageorgiou等. (2019年)观察到，宏伟的自恋，帮助人们通过信心，精神韧性和目标取向等积极特征取得成功.如果这些进化的趋势帮助个人攀登社会阶梯，这些相同的行为是否可以帮助品牌上升和铅市场?

一种疯狂的方法

事实证明，自恋虽然经常被描述为一种疾病，但也可能描述了有序营销的有序过程.在营销工具和策略中，可以证明构成NPD的相同行为群体.有九个基本特征，其中五个符合"疾病"的资格.以下是通过一些品牌"最佳实践"的镜头看到的五种行为:

1.具有宏伟的自我重要性(例如，夸大成就和才华，都希望在没有相称的成就的情况下被认为是优越的).

品牌，从本质上讲，添加产品中不包含的价值.是将营销的主要动机重新构成的范围只是简单地以最少的努力而获得最大的信用?营销旨在最好地衡量为"投资回报率"(ROI)或净收入与成本之间的比率.不可否认的是，它比产品更容易，更便宜.很少有人会通过设计来争论广告创造感知的价值，而不仅仅是实际价值.

轰炸您，持续不断地，令人振奋的内容吸引人的内容吹捧他们的品牌看起来多么伟大，但对这些优势主张的暴露也使您相信这是真的.这是因为由于认知偏见被称为"虚幻的真实效应"(Hassan and Barber，2021年)，"经常被认为是更真实的信息".我们根据"过程流利度"或消息识别的信息有多熟悉或轻松决定信息的真实性.百事可乐可能在盲口测试中击败可口可乐，但越来越多的人仍然购买可乐.

2.相信他或她是"特殊"和独特的，只能被其他特殊或高地位的人(或机构)理解，或者应该与之相关.

品牌将您与"正确"的人联系起来.是营销与合适产品联系起来的真正动机，或者主要是将市场景观分开并征服市场景观为"品牌品牌"社区"?品牌最好的是一个社交结构，徽章向您与凉爽俱乐部的联系表示信号，而不仅仅是一个更好的产品.该策略将通过利用您的自然倾向与志趣相投，值得信赖的人包围自己的自然倾向来使公司受益.而且这可能有助于通过集体思维(GroupThink)提高市场份额，这是一种认知偏见，发现善意的消费者由于渴望与一个凝聚力的群体相处而做出不合理的选择.哈雷·戴维森(Harley Davidson)可能不是最可靠的摩托车，但哈雷所有者集团(HOG)成员仍然为该品牌提供和关闭的不可否认的"街头信誉"支付高昂的代价.

3.需要过分钦佩；和

4.是人际剥削性的.

品牌将您诱使您进入确认偏见泡沫中.在品牌社区为客户提供有用的技巧时，这里的目标是否更大，可以帮助您做出更好，更考虑的选择?营销人员使用人工智能来通过监视社交媒体的行动来使您浏览其品牌内容.机器学习使用自适应算法来过滤广告，以反映您的个人口味和喜好.这触发了"确认偏见"，或者是一种自然倾向，以寻求与您的信念一致的信息，同时阻止对相反观点的访问.这些引起共鸣的" Echo Chambers"不成比例地放大了"品牌迷"的观点，进一步加速了上述"虚幻的真理"效应.品牌通过支付大笔资金来雇用著名，浮华，迷人，自信，幽默和以自我为中心的有影响力的人来进一步扩大他们的吸引力.

5.有一种权利感(即，对特别有利的治疗或自动遵守其期望的期望不合理).

品牌中断了Ad Adauseam.营销人员想要忠实的客户，但这确实是满足客户甚至自己的正确方法吗?自恋者正在从无底玻璃杯中喝酒，似乎总是空了.营销人员通过在"购买渠道"中捕获客户来不断寻求自恋供应.这个漏水的水桶发现它们处于冲洗状态和重复状态.因为他们知道重复的广告曝光的力量，所以尽管您抗议，通过电子邮件和文本垃圾邮件，重新定位的广告，这些广告在网络周围跟随您，在其他视频之前和内部嵌入了强迫曝光视频，"他们都会强迫您的注意力.弹出式横幅，当然还有他们多年生的最喜欢的老式电视广告.

广告商通过成为识别和利用毫无戒心的他人的脆弱性方面的专家来进一步克服其上诉的短期性质.他们是否将无数的消费者偏见作为机会来推动您朝着美好，更轻松的生活中推动，还是只是在不知情的情况下强迫您的手来自动销售合规?

广告商必须发展以保持可持续性

心理学研究一再预见了这个恶性循环.为了说明这一点，一项实验要求参与者代表一家林业公司，该公司每年最多可以收获10公顷的森林，其余的叶子以年率仅为10％的年率增长.他们询问受试者，他们会选择多少25发子弹收获，或者直到他们耗尽森林为止.那些在自恋方面得分较高的人更有可能报告更高的利润渴望，并耗尽森林，以追求短期利润(Campbell等，2005).

花费数万亿美元优先考虑所感知的价值而不是真正的创新，既不是进步也不是可持续的.广告商的最大危险信号是，他们最珍贵，最庞大的消费者(Young，富裕，精通技术的千禧一代和Z世代)都不明白.他们讨厌避免付款的广告，选择Netflix或YouTube Premium等平台.所有这一切的一线希望是，如果营销人员"破坏他们依赖的关系"，那么他们就变得无能为力.提高消费者对这种令人不安的病理自恋和有效营销之间相似性的认识是迫使广告商进行变革的第一步 -