您的直觉被打破了:什么时候换一匹获胜的马

永远不要改变获胜的马.如果它没有打破，请不要修复它.如果有效，请再次进行.直观，对吧?这也可能是非常非常错误的.

想象一家面对即将与供应商进行复杂谈判的公司.不幸的是，该公司经验丰富的谈判代表Ann病了.该公司必须派遣一名新秀 - 巴特，口袋里有一系列目标.但是巴特做得很好！满足了所有目标的四分之三.每个人都很高兴.

一个月后，即将与其他供应商进行类似的谈判.安现在已恢复.首席执行官环顾四周，问:"我们应该寄给谁?"有人几乎立刻说:"好吧，巴特上次做得很好，所以为什么不再次寄给他呢?"每个人都点点头.

刚刚发生了什么?是否对利弊有仔细的评估，估计可能的后果及其可能性?否.这只是加固.我们选择了选项" BART".我们赢了.因此，我们再次选择它.

强化是重复过去有效并避免尚未做过的任何事情的非常基本的人类趋势.这就是我们的大脑的连线方式，主要是我们学习的方式.一次触摸火，您将不会再碰到它.有意义.

除非事情变得复杂.

在我们的示例中，高管应该意识到，如果新秀谈判者获得良好的结果，那么公司可能处于比最初假设的更强的讨价还价地位.结果很好，但是如果经验丰富的谈判代表负责，它们可能会更好.再次发送巴特可能是一个错误.

还有许多其他示例可以使您误入歧途.您以前喜欢一家餐厅，所以即使厨师离开了，而且一家更好的餐厅也在拐角处.您采取不同的途径上班并节省时间，因此您再次进行时间，而不是问自己当时的流量是否更好，这将使您的标准路线变得更好.您将成功和失败与基本原因混合在一起.

加强与理性

在《期刊》上发表的一系列论文中管理科学，社会认知和情感神经科学和 风险与不确定性杂志其他人，我和我的合着者都调查了如何以及为什么加固可能是错误的.在我们的实验中，我们使用了以下示例的抽象版本(请参阅图片).

假设您必须在两种业务策略之间进行选择.他们的成功取决于市场是好还是坏.策略A是否会成功，如果市场很好，但是如果市场不好，它会肯定会失败.策略B如果市场好，三分之二的成功，如果市场不好，则三分之一.您不知道市场是好还是坏:让我们称机会为50-50.但这是关键.与谈判者的示例一样，您可以决定两次(例如，对于两个类似的产品).您可以选择A或B，查看结果，然后可以选择第二次，而不会改变市场.

假设您从策略B开始，然后您第一次成功.太好了，让我们第二次保持这种策略！相反，假设该策略第一次失败.恐慌！让我们更改以计划A！

听起来很合理吗?当然.这也完全是错误的.

在业务和生活中通常情况下，决定的结果也告诉您结果背后的原因.一小部分称为贝叶斯定理的数学使您可以更新(实现)您的信念:在这种情况下，无论市场是好是坏.但是，我们可以理解为什么即使没有数学数，在这里也是"胜利，斯托斯特，丢失"的策略是错误的.

再次查看图片.如果市场好，那么B比市场不好，B会成功.因此，如果B第一次成功，那么市场实际上很可能是好的(如果您进行数学，结果是现在的"后验概率"现在为66.6％，而不是50％).但是，您最好选择策略A，这总是在一个好的市场中取得成功！相反，如果B第一次失败，那么市场很可能很可能.但是，策略A是一个非常糟糕的主意，即使它失败了，您也应该坚持使用B.因此，在这种情况下，表现的正确方法是"胜利，丢失 - 持有".你的直觉被打破了.

好吧，不是完全破碎.如果您第一次选择了A，那么成功会告诉您市场很好，并且市场不好.在的情况下，您应该在成功的情况下留下来，并在失败时放弃它.加强是一种学习的好方法，因为如果事情足够容易，这通常是正确的做法.但是环境越复杂，它越有可能引导您误入歧途.

在我们的研究中，我们已经看到，在这种情况下，人们经常在错误时遵循强化(在某些研究中，大约60％的时间).使用响应时间，我们发现这是因为确实是直观地遵循加强的:决定不遵循审议，而是熟练的，冲动的决策过程.而且情况变得更糟.使用瞳孔扩张来测量认知努力和脑电图来衡量实际的大脑反应，我们表明，对于更大的激励措施，问题更糟.对于许多人来说，如果赌注很大，胜利或失败就会变得更加突出，然后加强就变得更具吸引力.当决策真的很重要时，许多人不再仔细地思考，而是更多地遵循强化.我们称此加固悖论.

经验教训

我们学到什么?像您直觉的许多过程一样，加强是一种认知快捷方式，如果您的时间不足或决定并不重要，可以回报.但是，对于真正重要的决定，无论您的直觉多么有说服力，您都应该花一些时间进行更仔细的思考.当结果取决于您不知道的事物，但您可以衡量谁的可能性时，尤其如此.问问自己:以前的成功或失败告诉我有关情况的信息?