“您是如何建立这样的成功实践的?”
今天，一位辅导员给我打了个电话，问我:“你是如何建立这样一个成功的实践的呢?"我回答后，他鼓励我将其写成书面形式，所以去了:
首先，这与营销无关.我不喜欢市场营销，但是要确保每次会议都能使我的客户获得最大收益，因此我从以往的客户推荐中获得了大部分客户.如何帮助客户从每个会话中获得最大收益?
1.在第一次会议之前，我让客户在家中完成一份新的客户调查问卷，他们在会议开始前通过电子邮件将其发送给我进行审查.这样可以避免在第一部分的大部分时间都花在了解基础知识上.它还使我能够计划会议，包括在必要时进行研究，这可能使客户获得最大的收益.我的目标是让客户从会议1中走出来，他们会做一些重要的，可行的待办事项.
2.我特别注意与客户见面的最初几秒钟.准雇主，同事或客户对这个人有什么感觉?例如，如果他们没有与我建立眼神交流，不满意，或者刷掉了我的狗狗，我会在适当的时间将其存放起来.如果他们给人留下了积极的印象，我经常会在那儿提起它-最好先打个积极的音调.我可能会说:“好吧，您给人的第一印象是什么?您的眼神交流很棒，看起来很友善.你甚至喜欢我的狗狗，爱因斯坦."
3.我经常提议煮咖啡.那不是因为我还不能煮咖啡.在我们进入办公室之前，它允许在厨房中进行非正式的约会.同样，他们倾向于在这种情况下更多地展现自己的真实自我.因此，即使他们不想喝咖啡，我也会问他们是否介意我自己煮杯咖啡. (与我看到的所有客户一样，免得我咖啡因太浓，我已经准备好了咖啡因.)
在煮咖啡的过程中，我通常让客户控制.如果他们保持沉默，我首先要从他们的问卷调查中学到一些东西，例如，我们俩都喜欢园艺.
4.在会议中，我用语言和肢体语言明确指出，我完全专注于客户，而不是分神或无动于衷.许多客户告诉我，以前的咨询师似乎参与度不足.
5.我会尽快询问或提出解决方案，例如可能的职业目标，求职策略或专业或个人成长活动.在我们开会之前研究了他们的问卷调查之后，我就可以提出一些跳板的问题了.我会认真听取他们的言语和非言语的想法和反应.这有助于我们快速制定一项行动计划.因为发生这种情况的速度比大多数客户期望的要快，并且我希望他们有时间进行反思，所以当我们有了第一个草稿的想法时，我常常会说:“好吧，让我们沉默30秒钟.真正与您对这个想法的想法保持联系.好的.现在开始30秒."
6.即使他们说喜欢这样的想法，例如调查某个特定的职业，我也不会休息，直到他们清楚不仅不仅喜欢它而且知道如何做调查，而且他们敢打赌他们会真正做作业.为此，例如，我可能会指出该职业的弊端，并询问这听起来是否还不错.如果我对职业不太了解，我们会花几分钟时间在互联网上对其进行研究.如果是这样，我问他/他是否想坐在驾驶员座位上(使用键盘)或要我坐在那里.根据需要，我展示了互联网搜索的效率，例如，如何充分利用Google搜索.
即使他们喜欢某个主意，例如某个职业，或者他们的下一个自我发展活动是练习三分钟的演讲，我们也不会过早地接受它作为会议的唯一成果.我会说，“好吧，让我们看看是否可以提出至少与之相同的东西."
7.在几乎所有的第一次会议结束之前(长达两个小时)，客户不仅制定了一项行动计划，而且还制定了自己在会议期间对自己的见解，例如关于他们的拖延时间.我请他们总结一下他们在会议中想要记住的内容，并给自己做一份他们希望做的家庭作业.
然后，我通常要求他们再沉默30秒钟，以保持联系，以了解他们对这些外卖食品的感觉. 30秒过后，如果他们提出了问题，我们当然会解决.也许是因为他们不确定如何执行计划中的项目.或者他们对特定职业的兴趣已经减弱.在这种情况下，我想问一下现在有什么不同.这也许可以让我提出一个或三个替代职业来解决这个问题.
几乎所有客户都感到他们从第一届会议中获得了惊人的收益.
8.我努力弄清楚我的工作是一个召唤，而不是一项业务，因此我弯腰退缩，根本不推动他们预约下届会议.通常，我什么也不说，他们说，“那么，您要安排下一次约会吗?"如果他们什么也没说，而我确实认为我们应该再开会，我会说:“我认为我们要有一个良好的开端.您是否要安排另一个约会，比如说从现在开始的一两个星期，还是您现在拥有所需的一切?" 90％的人当场再次预约. 10％的人说他们会让我知道，其中一半最终会通过电子邮件向我发送请求再次约会.
此外，我意识到潜在的冲突，即客户尽快实现自给自足的愿望与这意味着我与他们的座谈会减少，从而赚到更少的钱.因此，我孜孜不倦地尽力使客户尽快“完成"，尽管这并不意味着我要赶他们或不想与他们合作.唯一的例外是一小部分客户，在一两堂课后，如果我觉得他们可能会得到另一位专业人士的更好服务，或者他们最好自己进行，那么我对获得冠军并不满意.
这一切的结果是，在过去的二十年中，我进行了充分的练习，即使我的典型客户只需要看我三到四次会议，因此我的营业额很高，但我的客户却比我多在我的日程安排中有足够的空间，因此我很乐于挑选那些我认为有最大潜力来帮助改变世界的人.
