门面(DITF)技术真的有效吗?

说服科学的从业者熟悉门面 (DITF) 技术，该技术于 46 年前由亚利桑那州立大学的 Robert Cialdini 及其同事首次发现(Cialdini 等人，1975 年) .两步法，其中 A 最初要求比他们合理预期的更多，然后跟进较小的请求，据说可以显着增加 B 同意较小请求的可能性.

举例来说，假设我希望学生在上交学期论文之前先装订他们的学期论文.如果我只是让我的学生帮我做这个小事，他们中有一定比例的人会遵守.但是，我可以使用不同的方法.我最初可以请求一个大忙，比如用三环活页夹提交一式两份的学期论文，价格为 3 美元.当学生提出异议时，我可以说:“没有?嗯，装订你的文件怎么样?"通过这种方法，更大比例的学生将遵守.这就是 DITF. (作为老师，我从来没有真正尝试过这个.感觉有点操纵.)

DITF 背后的心理学

在心理学方面，为什么 DITF 技术有效?有人说这是因为人们在拒绝第一个请求后会感到内疚，但 Cialdini 提供了一个更可能的解释，称为“互惠让步".

当我按照第一个请求提出一个小得多的请求时，学生将第二个请求视为妥协.由于互惠的普遍规范，即表示善意应得到回报，学生们感到有些义务同意第二个要求.他们看到我做出让步，也觉得不得不做出让步. “好的，教授，我们将装订我们的论文."

许多心理学教科书都讨论了 DITF，世界各地的筹款活动显然都在使用该技术.例如，在我所在的小学院，负责发展的副校长可能会要求潜在的捐助者捐赠 200 万美元的教授职位.当捐赠者(可预见地)当着 VP 的面关上众所周知的门时，VP 可以要求小得多的捐款，比如 50,000 美元，以支持教职员工的研究.

但是面对面的门技术真的有效吗?最初的研究是在近半个世纪前的 1975 年进行的.参与者来自美国西南部的一所大学.考虑到心理学中的复制危机，有理由质疑最初的发现是否是侥幸. DITF 是一种可以在不同时间段和不同文化环境中观察到的可靠心理现象吗?[1]

直接复制

在今年早些时候发表的一项研究中，由科隆大学 Oliver Genschow 领导的一组研究人员试图复制 Cialdini 的原始发现(Genschow 等人，2021 年).研究人员使用了 Cialdini 在 1975 年使用的相同程序(具有相同的要求).为了提高研究的可靠性，德国团队测试了 391 名参与者，是 Cialdini 团队测试人数的五倍.

研究人员精心培训了一组助手.根据指示，每个助理独自走过校园，并接近一个同样独自行走的人(同性).助理介绍了自己，并要求参加者.

在仅限请求的情况下，助理要求路人陪同一群少年犯去动物园旅行 2 小时.在这种情况下，34% 的参与者同意陪伴.

在先大后小条件下，助理要求路人在科隆少年拘留中心担任无薪辅导员，每周工作 2 小时，至少 2 年.如果这个人拒绝了——而且几乎所有人都拒绝了——助理会问他们是否愿意陪同一群少年犯去动物园旅行 2 小时.在这种情况下，51% 的路人同意陪伴.从一个大的、不合理的要求开始，遵守率提高了 50%！

这两种情况下的遵守率分别为 51% 和 34%，与 Cialdini 和他的同事观察到的比率几乎相同. 2021 年德国科隆的门面效应和 1975 年亚利桑那州坦佩市的门面效应一样强烈.看来门面技术确实有效.如果您仔细聆听，您会听到世界各地的筹款活动发出一声如释重负的叹息.

[1] 在 20 世纪后期，研究人员普遍成功地复制了 Cialdini 的原始发现，但我们不知道复制尝试失败的次数.数量可能很大.那些年的研究人员通常不会提交非复制的出版物.当他们这样做时，期刊编辑经常拒绝提交，称他们没有发表无效结果.这种现象称为发表偏倚.