谈判中的性别差距可能很小
尽管1963年美国通过了《同工同酬法》，但大多数经济学家仍发现有证据表明男女之间存在明显的工资差距.关于这种差距的根源和性质的争论可能会引起争议，有些人认为这种差距的主要根源是歧视，而另一些人则认为这种差距的产生主要是因为妇女对自己从事的工作的类型和工作量的选择.近年来，关于为什么女性的薪水可能比男性低的一种流行解释将责任完全归咎于女性，认为女性根本无法或不会像男性那样积极地谈判自己的薪水.
社会科学家从各种角度对谈判中的性别差异po之以鼻.大多数经验研究得出的结论是，平均而言，在谈判中男人在经济上要比女人好，尽管这种趋势取决于诸如女性有多少谈判经验以及她是代表自己还是他人进行谈判的因素.
波士顿学院和纽约大学的一项新研究以一种全新的方式解决了谈判能力中的性别差异问题，询问这些差异可能在儿童期的早期出现.
研究人员让240名儿童(全部来自波士顿地区)参与了这项研究.孩子们的年龄从4岁到9岁不等.孩子们进行的谈判任务被开发出来，以反映现实生活中的成人谈判.在大多数协商设置中，有人会提出初始请求.理想情况下，此初始请求应该有点高，因为它为其余的协商提供了基础.如果您在谈判开始时要求的太少，则很可能会得到您所要求的:不够.在这项研究中，孩子们通过谈判获得了贴纸，这是大多数孩子所珍惜的奖励.
首先，孩子们从事一些与谈判无关的实验任务.这些基本任务要求孩子回答问题或做出有关资源分配的选择.通常，这些任务不会显示性别差异，因此没有理由想象它们会影响以后的谈判任务.将儿童随机分配为具有男性或女性实验者.在完成第一组任务后，实验者告诉孩子他或她做得很好，并向他们提供了贴纸作为奖励.孩子可以从三个选项中选择自己喜欢的贴纸类型.那是谈判开始的时候.实验者问孩子，“您认为完成刚刚玩过的游戏应该得到多少贴纸?"
孩子们不知道他们能收到多少张贴纸.研究人员提前设定了规则，这样，如果一个孩子要求两个或更少的贴纸，他们的要求就被接受了，研究结束了.如果孩子要求购买两个以上的贴纸，实验者会说他们要求的贴纸太多，这将给孩子另一个机会来请求特定数量的贴纸.但是首先，实验者会解释说，如果孩子要求太多贴纸，他们根本不会得到任何贴纸.该研究的作者解释说，这种方法旨在模仿大多数现实生活中的谈判中存在的风险:如果您要求太多，那么您可能一无所获.实验人员在进行下一步之前要进行检查，以确保孩子们了解谈判的规则.
对于样本中最小的孩子，研究人员没有找到强有力的证据证明性别差异，包括孩子最初要求的贴纸数量或他们愿意坚持谈判的意愿.但是，在女孩的数据中出现了一种惊人的模式.大约8岁时，根据实验者是男人还是女人，女孩对贴纸的要求大不相同.当实验者是女人时，年长的女孩要比年幼的女孩要更多的贴纸.但是，当实验者是一个男人时，年龄较大的女孩要求的贴纸要比年龄较小的女孩少得多.此外，年龄较大的女孩要求的贴纸要比男孩少(大约3个贴纸，而5个贴纸).男孩的谈判没有根据实验者的性别而有所不同.
女孩不愿意与男性实验者进行谈判，这与研究成年女性谈判模式的研究一致.例如，一项研究发现，与男性相比，女性尝试与男性进行谈判的可能性较小，并且他们更担心与男性进行谈判.
我们如何理解这些发现?到8岁时，女孩可能已经学会了认为自己的地位比男人低，并且她们的谈判(或缺乏谈判)反映了这些看法.另一个可能的解释是，女孩已经学会将男人刻板地描述为特别有能力或有力量，因此与与女性进行谈判相比，对与女性进行谈判的信心不足.不管这种模式为何出现，本研究对于任何关心谈判中可能存在的性别差异的人都至关重要.如果您想帮助女性更轻松地与男性进行谈判，则需要尽早开始.
