谁会听取你的建议?

当您想说服他人做某事、在工作中提出建议或想表达强烈意见时，需要考虑许多因素:表达您的要求或说服力的最佳方式是什么?案件?你应该使用什么影响策略?你应该通过电子邮件还是拿起电话?

然而，在您做出任何决定之前，第一个问题是:您想影响谁?谁可能更愿意接受您的立场或诉求——谁更不愿意接受?

重要的是，如果认为某个特定的人或某类人不太愿意接受您的建议，可能会导致您完全不去尝试影响他们.或者，您最终可能会使用不太有效的影响策略——要么过早放弃，要么过分努力——以应对预期的强烈抵制.

幸运的是，最近关于人们对不同影响目标对请求和上诉的接受程度的看法的研究表明，更多的人可能比你想象的更愿意倾听你的意见——这意味着你的影响范围可能比你还要大相信它.虽然你可能认为你的影响力主要限于与你关系密切的人以及比你年轻或年长的人，但事实证明，陌生人和比你年长的人也可能觉得你很有说服力——比你意识到的要多.

您应该向朋友还是陌生人寻求帮助?

当您需要有人为您做某事时，一个常见的考虑是询问您熟悉的人，还是您不熟悉的人，甚至根本不认识.在许多情况下，您可能会更愿意请朋友而不是陌生人来赞助您的慈善筹款活动，或者帮助您完成一项您可以额外完成的任务.

然而，在 Sebastian Deri、Daniel Stein 和我最近进行的研究中，我们发现虽然人们倾向于认为我们的朋友比陌生人更有可能同意为我们做事，陌生人非常愿意满足我们的要求——几乎和我们的朋友一样.

在一系列研究中，我们共有 310 名参与者向近千人提出了一个简单的请求(完成调查或计算罐子里的豆子数量).在我们三项研究中的每一项中，我们都有一半的参与者被随机分配给他们熟悉的人提出这个要求；另一半被告知向他们不认识的人(即陌生人)提出这个要求.

在我们使用此实验范式进行的最大型预注册研究中，204 名参与者与 621 人进行了接触，要求他们完成一份简短的问卷调查.我们告诉我们的参与者，他们必须让 3 个朋友或 3 个陌生人同意这个请求.在提出要求之前，我们询问了参与者，他们认为在 3 人同意之前他们需要询问多少人.被指示接近朋友的参与者认为，他们平均需要询问 3.9 个人，3 个人才会同意.换句话说，他们认为合规性会很高.然而，被指示接近陌生人的参与者认为他们平均需要询问 9.4 个人——也就是说，他们认为让陌生人遵守要困难得多.

然而，重要的是，结果证明这比任何一组都预期的要容易——而且比被指示询问陌生人的小组想象的要容易得多..参与者实际上平均只需要询问 3.8 个陌生人或 3.1 个朋友，就可以让三个人遵守.参与者不仅大大低估了他们让陌生人同意他们请求的能力，而且令人惊讶的是，陌生人同意的可能性几乎和朋友一样.虽然参与者预计朋友和陌生人之间的依从性差异很大，约为 5.5 人，但实际上，两组之间的实际依从性差异非常小——小于 1.

年长和聪明的人真的会接受我的建议吗?

另一个常见的假设是“年长者更聪明"，这会导致年轻人在试图影响或建议年长或年长的人时有所退缩——即使他们实际上在某个领域比其他人更专业人.

Ting Zhang 和 Michael North 最近的一组研究证明了这种趋势.在他们的研究中，有机会向另一个人提供建议的参与者绝大多数更愿意向比他们小 10 岁或同龄的人提供建议，而不是年长 10 岁的人.研究人员发现，出现这种偏好的原因是，参与者认为他们的建议没有多大用处，也不会被比他们年长的人接受.

然而，如上所述，这种期望结果是不正确的.当研究人员测试被顾问对年轻顾问给他们的建议的看法时，被顾问认为年轻顾问提供的建议与同龄顾问提供的建议一样有效.换句话说，年轻的顾问低估了年长的顾问(与年轻的顾问或同行的顾问相比)对他们的建议的看法.

重要的是，即使年轻的顾问在某个领域比年长的被顾问拥有更多的专业知识，情况也是如此，这意味着如果他们愿意提供建议，他们的建议确实对其他人有价值.在一项研究中，接受过谈判指导的 MBA 学生继续错误地认为，没有接受过类似指导的年长顾问不会发现他们的谈判建议有用.

你令人惊讶的影响圈

Sebastian Deri、Shai Davidai 和 Tom Gilovich 的研究表明，人们往往会低估自己社交网络的规模以及他们在社交圈中的地位.上面回顾的工作表明了一种类似的低估我们社会影响范围的模式.我们不仅拥有比我们想象的更大的社交网络，而且在我们的社交圈中比我们意识到的更重要；我们还对比我们意识到的更多类型的人产生影响.我们不仅对我们的朋友有影响，而且对陌生人也有影响——不仅对我们这个年龄和更年轻的人​​，而且对年长的人也有影响.总而言之，这项研究表明，当你有什么要问或要说的时候，愿意倾听你的人比你意识到的要多.