为什么说服力是个人的:影响力的神经科学
当一组论点实际上改变了他们的观点时，一个人的脑袋里发生了什么?是对证据的理性分析吗?这是一种简单的情绪反应吗?实际上，这可能是其中之一.但归根结底，关键是说服力是个人的.
我的意思是，具有说服力的说服性信息倾向于使人们将这些想法与自己的东西联系起来.
早期的研究通过要求人们写下阅读有说服力的信息时想到的想法，从而显示了“自我相关"思想的力量.然后，研究人员可以查看人们列出的想法，以查看是否存在主题.证据倾向于表明，当人们对一条消息的响应与自己的联系更加紧密时，该消息在改变观点方面更成功.
在大脑中看到自我
最近，有说服力的科学家转向了在人们阅读消息或观看广告时凝视人们大脑的最新方法.这些工具让我们瞥见了大脑如何对一条信息做出反应，最终改变了我们的想法.
要测试说服是个人的想法，您可以特别关注大脑的一部分:腹侧前额叶皮层或简称vMPFC.研究人员倾向于发现人们在思考自己时会利用大脑的这一部分.实际上，它也是评估我们周围世界的过程中大脑的一部分，因此，这个大脑区域对于说服力很重要.
Emily Falk博士及其同事的研究继续发现，vMPFC参与了说服过程.例如，在一项研究中，他们测量了一群吸烟者的大脑活动.当这些参与者在脑部扫描仪中时，他们看到了一系列动画广告，鼓励人们戒烟.这些是来自"BecomeAnEx"组织的真实广告.一个多月后，研究人员跟所有人进行了跟进，以了解他们仍在抽烟.
当他们查看有多少人减少了吸烟习惯时，他们发现观看广告时他们的大脑自我反射区域越活跃，最终吸烟的香烟就越少.换句话说，就是当广告迷着迷一个人的自我反省的想法时，它才最有说服力.
增强邮件的说服力
因此，很明显，当消息逗弄我们以自我为中心的思想时，往往会产生更大的影响.但是，某些消息是否比其他消息做得更好?
是的.很久以来，我们就知道，当传播者根据他们听众的独特价值观来定制信息时，他们可以发挥更大的影响力.新证据表明，这是因为这些量身定制的信息激活了我们所知会增强说服力的相同的自我聚焦的大脑区域.
研究人员将人们对产品的两种广告的反应进行了比较.第一种广告在情感上令人回味，突出了您使用该产品后会感到的愉悦.另一种类型的广告则依靠进行理性的论证，着眼于使产品特别有用的原因.
他们还向同一个人提供了一份问卷，该问卷评估了他们是多少类型的人，他们非常在意自己的情感经历，而不是他们是否更在乎对信息的认真思考.
与说服力方面的其他研究一致，情感唤起广告更能吸引以情感为重点的人，理性广告更能吸引以理性为重点的人.这可能并不令人惊讶，但是这项新研究使我们了解了为什么会出现这些结果模式.他们发现，当人们看到的广告与他们的个人情感理性偏好相匹配时，相同的自我聚焦大脑区域(vMPFC)最为活跃.
说服力是个人的
从说服力方面的经典研究到脑部扫描技术的新证据，我们得到的数据表明，当人们将想法与自己的某些方面联系起来时，信息更具说服力.这就是我说“说服力是个人的"的意思.
通信者可能希望记录下这一发现.仅仅因为某些东西对您而言很重要或具有说服力，并不意味着它就会吸引您的听众.考虑如何与听众的自私动机说话，并牢记他们独特的价值观和个性，以最大程度地发挥影响力.
