为什么你可能比你想象的更有说服力

想象一下，当您外出购物时，您的手机电池没电了，您需要紧急拨打电话.您唯一的选择是接近陌生人并询问您是否可以使用他们的电话.一想到要请求这种恩惠，大多数人就会感到刺痛.

事实上，在具有这种确切场景的研究中，研究人员要求参与者找到三个同意将手机借给某人的人.但在接近陌生人之前，参与者必须猜测他们需要问多少人.平均而言，参与者认为他们需要问 10 个人，三个人才会借出手机，但参与者只需要问 6 个人.没错——大约有一半的陌生人同意让研究参与者使用他们的手机.

这是怎么回事?康奈尔大学社会心理学家瓦内萨·博恩斯 (Vanessa Bohns) 撰写的越来越多的研究和一本新书 你的影响力比你想象的要大 解释说人们低估了他们对他人的影响力.

“当我们收到请求时，我们知道拒绝是多么令人难以置信的尴尬和不舒服，"Bohns 解释说. “但是，当我们主动提出要求时，我的研究表明，我们低估了人们拒绝我们的难度.

“好消息是这意味着我们可以比我们想象的更容易获得所需的帮助.坏消息是，这也意味着人们可能会比我们想象的更不愿意拒绝我们的浪漫求爱和不道德的要求."

这是我们很难拒绝我们不想做的事情的原因之一，例如接受志愿者任务或购买我们真正不需要的东西.博恩斯说:“我们担心会伤害某人的感情，我们担心暗示他们或这段关系会有负面影响." “这真的很尴尬和不舒服.正因为如此，人们往往会感到有压力同意做他们不一定觉得舒服的事情，因为拒绝他们会更不舒服."

与此同时，如果您需要帮助(例如需要借电话)，或者在说服人们采取行动很重要的情况下(例如穿上一张面具.直接提出问题比大多数人意识到的更有可能产生结果.

Bohns 的研究还表明，尽管人们普遍认为我们需要提供激励措施才能让某人同意帮我们一个忙，但这种激励措施并没有我们想象的那么重要.人们同样可能同意免费为我们做点小事.因此，提供汽油费并不会让人更有可能载我们去机场.研究表明，面对面提出这些请求——与通过电子邮件等虚拟方式相比——要有效得多.

“面对面交流的一些基本默认假设不适用于电子邮件，因此您必须克服电子邮件交流中缺少的东西，"她说. “一方面，当与人面对面交谈时，我们倾向于相信他们告诉我们的是真实的.在我们的研究中，我们发现虚拟交流时并非如此.

“其次，我们倾向于更多地关注我们物理环境中的人，我们会无意中听到他们在说什么.通过电子邮件，我们需要更加努力地建立信任并引起人们的注意."

重要信息:这些研究结果表明，我们对他人的影响比我们意识到的要大.通过采取一些明确的步骤，例如直接、面对面地提出问题，得到我们想要的东西的机会比我们想象的要高.

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