如何利用空间来增加影响力

太空是最后的疆界吗?人类继续寻求征服太空.只需看一下埃隆·马斯克(Elon Musk)的“火星飞船"的努力，或者过去一个月里，星链卫星飞越夜空.也许是时候该离家更近了.具体而言，如果考虑在谈判中使用空间(也称为近距离论)，会提升人的有效性，影响力和说服力吗?

定义近义词

什么是近义词?它是研究的一个分支，着重于人类如何看待和解释空间的使用，特别是它对行为，交流和社会互动的直接影响.由于这些都是谈判的要素，因此掌握这一概念可能意味着在命令房间或缩小房间，控制住或不知所措之间有区别.

个人空间区

一个好的出发点是考虑那些最重要的个人空间区域.

• 私密空间:围绕一个人的空间的最接近的“气泡".通常只有亲密的朋友和亲朋好友才能进入这个空间.
• 社会和咨询空间:人们在这里可以与陌生人和陌生人进行例行的社交互动，感到自在.
• 公共空间:人们将交互视为非个人的且相对匿名的空间区域.

个人空间区域因文化，年龄，人口密度甚至个性而异.每个人在个人空间方面都有自己的舒适区.以我的女儿为例，她需要一个广阔的空间来保护她的泡泡，就像其他人对待公共空间一样对待她的亲密圈子.或考虑与小城镇相比，大城市中的空间区域.在城市中心，人们可能会被挤在地铁里，撞到，挤在电梯里等等.相比之下，在农村社区，撞到大街上的某人或坐在公园旁的人旁边是不可接受的.个人空间区域的大小根据人口密度而减小.文化差异也会深刻影响个人空间.在亚洲的许多大城市中，乘坐地铁时，陌生人可以入睡.在北美，这种接近可能会引起一些不适.

考虑如何将有关个人空间区域的知识应用于谈判.有意使用间距有很大的潜在好处.房间有多大?建立亲密关系是否有益?还是会成为障碍?是否希望为参与人数确保一个舒适的空间?或不?

个人空间至关重要.在谈判过程中使用近因技术来理解和识别一个区域对于保证流畅的谈判很重要.通常建议留在社交区.始终跨入某人的个人或亲密区域会变得令人生畏且不合理.它有可能破坏谈判.话虽如此，有些人认为这是获得优势的一种可能的战术举措.

房间设计

会议室设计如何影响讨论?物理空间可以设定谈判的气氛和基调，营造一种有利于合作的幸福氛围，也可以营造紧张气氛和尖酸刻薄的气氛.有窗户，光线和气流吗?经过数小时的谈判，这成为一个问题，并且可能成为有效谈判的优势或障碍.一个人可能发现自己(或另一方)做出让步只是为了离开房间.

房间设置

就房间设置而言，大多数人在正式讨价还价时往往坐在桌子对面.尽管这是大多数谈判的典型默认设置，但该设置是对抗性的，不一定是协作谈判中最有效的设置.更加充分地利用房间中的空间，包括跨越双方之间的假想鸿沟，可能会有很大的优势.让一个谈判团队的成员直接坐在另一个团队的旁边可以在下意识上提高协调性.

还要根据讨论的性质考虑其他房间设置，无论是圆形还是剧院风格.圈子可以避免任何层次感，并导致更具包容性的讨论.原住民社区利用圆环发挥了巨大作用，特别是将冲突中的人们团结在一起的一种手段.

参与空间

很少有人愿意在谈判中参与这个空间和/或充分利用这个空间.起床走走.做出明智的决定，是站立还是坐下；在另一边或对面；保持静止或在房间中移动；进入或停留在另一方的舒适区之外；是否成为关注的中心，等等.

作为首席谈判代表，当他们说话时站在团队中一个较初级的成员的后面，他们的手可以支撑他们的信誉.到处与另一方共享文档以一起审阅可以改变对话的接受性和动态性.

一个人对空间的感知会受到视觉，动觉，嗅觉，听觉和热学维度的影响(据爱德华·T·霍尔(Edward T. Hall)说，这是近邻概念的发展者).这意味着什么?视觉包括眼神接触或缺乏眼神接触；动觉包括姿势和身体位置；嗅觉包括气味，信息素等；热是一个人散发出来的热量；听觉包括语调(可以分为质地，音量，指向性).意识到这些因素并有意使用它们可以增加一个人的影响力和说服力.

位置

在房地产领域，他们说财产价值的前三个因素是位置，位置，位置.有些人认为可以讲讨价还价.主场优势通常被吹捧为关键.人类下意识地将熟悉与安全联系在一起.例如，睡眠研究人员发现了“第一夜效应".一种下意识的防御机制，可以防止在新的地方睡觉时进入深度睡眠，以确保一个人能够在瞬间通知自己.

这个概念同样适用于谈判地点.一个建议在自己家中进行讨论的政党很可能会试图尽早利用优势(尽管双方都有利弊考虑).谨慎考虑此因素是明智的，而不是违约.

结论

代理谈判经常被忽略或彻底忽略代理.对此概念的认识不断提高，并学会从战略上将其应用到谈判中，可以发挥杠杆作用，增强效力，影响力，并最终在讨价还价中取得成果.忽视空间会带来危险.他们说这是最后的疆界，这是有原因的.