如何推动业务决策？

陈词滥调推动了我们的自言自语和对话. Merriam-Webster Dictionary 将“cliché"定义为“已经变得过于熟悉或司空见惯的东西".由于陈词滥调很熟悉，我们可能无法理解潜在的认知结构.这可能很危险.

在本博客中，我们将关注三个陈词滥调:“在公交车上或公交车下"、“如果我没有坏就不要修理它"和“它可以失败."

“在公交车上或公交车上"

这种陈词滥调可能适用于未能续签合同的员工或客户.例如，在标题为“CEO 将热情与办公室联系在一起"的标题中，华尔街日报引用了 WeWork 的 CEO Sandeep Mathrani 的话说，“那些参与度最低的人(与他们的工作)在工作中非常自在.家." (2021).这显然是“在公交车上或公交车下"的声明.

潜在的认知结构假设一个封闭的社会系统:你要么开要么关.这也是二元思维的一个例子.二元思维将世界视为黑/白、好/坏；爱国者/恶棍等.

陈词滥调可以证明以交易方式对待他人是合理的.如果我们要解雇一组员工，请专注于成本最小化.一旦他们“下车"，谁在乎呢?将财务资源集中用于帮助员工“上车".它还用于证明不花时间/金钱来培养选择竞争对手的前客户或潜在客户是合理的.

“上车或下车"的有效挑战是质疑底层封闭系统观点的有效性.例如:

我们的一位客户吹嘘说，他最好的商业决策之一是为他解雇的下属提供慷慨的行政人员安置服务.多年后，我们的客户寻求收购竞争对手.该名前雇员已成为收购目标的高级管理人员.此人成为交易的拥护者和整合的关键积极力量.如果我们的客户采取“上车或下车"的态度，这种情况就不会发生.举一个开放系统视角的例子:

如果一家公司拒绝了 Stybel Peabody 的销售提案，作者将继续与该公司保持联系.将来可能与该公司有其他项目.今天销售竞赛的获胜者可能会参加下一场比赛.

“如果它没有坏，就不要修理它"

底层的认知框架是二元思维.有东西在工作或坏了.二进制框架可能适用于简单的机械设备.如果模拟思维是复杂技术和社会系统的更好框架呢?模拟意味着在规模上构建问题.例如:

我们的一位客户为人寿保险公司提供后台 IT 服务. CEO 的态度是“它没有坏，不要修理它".销售副总裁看到竞争对手正在以极具吸引力的价格提供更完整的 IT 服务.主要的人寿保险公司今天可能是客户，但副总裁知道，当合同到期时，今天的客户正在寻找竞争对手的产品.

为了反驳“如果它没有坏就不要修复它"，副总裁建议公司的产品没有坏，但它们正在崩溃.在 10(适合且价格合理)到 0(不适合且价格不合理)的范围内，他表示公司处于第 5 级并即将进入第 4 级.当合同到期时，公司将感受到影响续订.

副总裁使用以下与 CEO 的类比:您汽车的刹车功能正常.但他们正处于崩溃的过程中. “如果我告诉你，它在 0 到 10 的范围内在 5 级发生故障，你是想现在修理烤肉还是等到你在下坡时刹车失灵?"概率性评论是打破二元思维的有效方法.

“这个(负面事件)可能发生."

潜在的认知结构是二元思维.例如:营销副总裁希望获得 500,000 美元用于在国际贸易展上举办展览.首席财务官反对这笔费用，称“这可能完全是浪费金钱."

“这个(负面事件)可能发生"的问题在于，你敢于提出一个不合逻辑的反二元论点.营销副总裁能否承诺参加贸易展产生的新销售额将补偿参加的成本?无法预测，因此CFO的论点似乎是赢家.

当然，这也是不合逻辑的.假设我们告诉您，一架从您当地机场起飞的飞机今天可能会断电并撞上您的家.很难令人信服地证明它永远不会发生.挑战“可以"的唯一方法是利用序数思维. “是的，这样的事件可能发生，但在 0-10 的范围内，概率可能是 0.00001.

在 500,000 美元的贸易展费用的情况下，您可以提出以下概率论点来反驳二元思维:“在贸易展结束后的接下来两个月内，我们有 80% 的机会为我们的渠道获得新的潜在客户.以及 65% 的新销售机会支付参加展会的费用.

总结和结论.

业务决策有时可能基于强大的演员所说的陈词滥调.我们试图向您展示如何检查三个常见陈词滥调背后的潜在认知结构.用序数或概率陈述驳斥二元思维是对抗二元和封闭系统思维的有效方法.